国贸华南分公司经理沈斌最近比较忙，忙着跑市场、问需求、抢订单，“日行八百里”根本不足为奇。“有时一天要跑好几个客户，有时一个客户要跑好几天，而目标只有一个：拿回更多的产品订单。”沈斌说。
     沈斌的努力没有白费，三季度，国贸华南分公司共衔接合同量13万吨，特别是8月份衔接分流资源合同6.8万余吨，有效缓解了国贸公司的合同压力。
     这只是攀钢营销人员抢抓产品订单的一个缩影。不过，沈斌等营销人员并非孤军作战。这份成绩单的背后，离不开生产系统、研发系统的鼎力支持。
     2014年，为打胜营销这场硬仗，攀钢推行产销研一体化营销模式，发挥生产系统、销售系统、研发系统的协同作战能力，共同搏击市场风浪，在市场行情下滑、合同衔接非常困难的情况下，抢抓到了产品订单，为生产经营平稳顺行奠定了基础。
     在生产方面，攀钢钒、西昌钢钒等生产主体单位坚持“以销定产”的原则，结合市场需求和各条生产线的生产能力，将资源优先配置到效益较好的生产线，确保效益产品产能的充分释放。在产品研发方面，研究院“后队”变“前队”，与销售、生产单位密切配合，根据用户需求进行产品研发以及性能升级，最大限度满足用户需求，为销售系统拿订单创造了条件。
     作为攀钢最大的销售主体单位，国贸公司负责攀钢钒、西昌钢钒产品的销售工作，对于攀钢打胜扭亏增效、转型升级“两大攻坚战”至关重要。该公司创新营销模式，加大热轧产品现货直销力度，通过配送销售加强对直供顾客和重大工程市场开拓，分级分类生产个性化（定制化）产品。充分利用集团层面先进管理平台、雄厚的技术服务力量和资源调配优势，在重点领域大力协同，形成合力，满足不同用户对产品的个性化要求，延伸产业链和价值链。发挥攀钢特有钒钛资源和技术优势，围绕钒钛在钢铁各应用领域的产品研发推介，树立和打造攀钢独具资源优势特色的“钒钛钢”品牌。构建区域钢厂协作平台，建立定期协作机制，协调资源投放、价格调整和渠道维护，维护西南市场的经营秩序。
     面对严峻的市场形势，攀成钢每季度制定《营销策划方案》，每月制定《订货计划》、《用户走访计划》等，提前掌握用户需求，及时进行各类分析，并针对主要市场、重点客户，制定并实施具有可操作性的工作计划；加强对重点工程项目信息的收集和跟踪，并根据工程项目用户特点，做好售前服务，积极参与投标；加强对竞争对手信息的收集和分析，实施阶段性促销手段，贴近市场制定价格政策、资金政策等，提高产品市场竞争力。攀长特坚持“贴近市场、快速销售”的营销策略，实现产品快速销售；在合同组织方面积极开拓连轧棒线、锻造、钛材及钢管市场，努力寻求销售合同增量；加强产、销合同对接，按照月度生产经营计划，确保合同资源，努力完成当月销售工作目标。
     与此同时，钛业公司充分利用攀钢钛白粉品牌及销售渠道优势，在攀枝花周边选择合适的钛白粉企业，用钛渣换回符合攀钢要求的钛白粉或钛白粉初品，交由重庆钛业加工，将销售钛渣转换成了销售更有价值的攀钢品牌钛白粉。这既解决了钛渣的销售问题，同时保证重庆钛业双线运行及R-248产品的渠道维护，扩大了攀钢钛白粉的市场份额和影响力。 （记者 吴润）